门店销售培训_门店销售培训课程

1.销售的提升方案怎么写

2.销售心得体会总结(合集5篇)

3.如何做好门店销售？

4.房地产销售入门培训要怎么做？

5.培训基本职能是什么

6.《销售人员心态激励》--司铭宇老师

7.市场部销售管理培训课程落地有哪些？

一、 男装导购技巧?

1.六点要求

2.四个原则

二、 男性购买行为分析

（一）男性购买行为的主张

1. 男性购买行为特征——男人购买服装很多时候是没有主张的

2. 独自购物的男性购买行为分析——购物过程中的主张大部分来自导购

3. 有女性陪伴购物的男性购买行为分析——购物过程中的主张大部分来自陪的女性

（二） 男性购买服务对策

1. 用你的专业折服他 ——独自购物的男性

2. 言多必失 ——有女性陪伴购物的男性

3. 声东击西 ——促销与礼品的搭配

三、 男装门店销售流程——“六步倒”

1. 迎宾 ?

2. 寻机

3. 开场

4. 试穿

5. 开单

6. 送客

一、男装导购技巧

在服装销售过程中，营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。所以，营业员在销售过程中的导购很重要。

首先，推荐服装要做到以下六点： ?

1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

其次要注意销售过程中的以下四个原则：

1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

小结：在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，导购是很重要很关键的一个因素。其实就是指要有针对性，要针对客户的购买行为进行分析，从服装的设计、功能、质量、价格等方面进行介绍说明，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。

二、分析男性购买行为

下面就举例对男性购买行为分析如下：

（一）男性购买行为的主张

在男装终端销售购买过程中 ，男人自有主张吗？今天就这个话题剖析一下男装销售服务技巧。

走出这个品牌专柜，我漫步到另一家男装专柜，是我比较喜欢的一个品牌，此前穿过这个牌子的西服，几年下来依然笔挺，所以有好感。看中一件白色条纹衬衣后，40岁左右的导购大姐一副老练的样子，拿出一件新包装，迅速拆开递到我手中，鼓励我进试衣间“试试看”，当我穿好走出试衣间的时候，这位大姐和气、认真地整理着我身上这件衬衣，口中说着“很适合你的风格，很显大方、斯文”……这个时候我内心的思索是：她已经赢了，因为我买定这件衬衣了。

回家之后我老婆骂我：“上班时间，在商场里巡场你怎么都能买500多块不打折的衬衣？你还顾不顾家？”

各位，你们觉得在购物的过程中“男人自有主张”吗？在我看来，其实男人在购物过程中大部分时候是没有主张的，那些独自购物“深入虎穴”的男性在购物过程中的主张大部分来自导购。（题外补充：大家都知道男人购物特点是直奔主题，男人购买服装的首选是品牌；就是说男人只要进店，就代表了他很大程度上喜欢或者是信任这个品牌，对于那些他不喜欢或者不认可的品牌，男人是懒得走进去的。所以在男性进店后很多时候都没有成交的话，这就是导购的问题了，因为那些独自购物“深入虎穴”的男性在购物过程中的主张大部分来自导购）

因为在终端工作的原因，我经常漫步商场；一天我路过某鞋业品牌的专柜，看到一对30岁左右的夫妇在挑选鞋子，女人坐在试鞋的椅子上，男人不耐烦地站在女人的面前，看她一双接一双地试着导购抱来的鞋子，只听到那个女人说：“这个不行”、“试下那个”、“这个太丑了”、“再试下这个”、“好，就这个拉”，最后他们确定“就这个啦”。（在这个过程中，没有听到导购说什么话，就顺利开单了，我心想：真是个聪明的导购。）

各位，这个场景说完，你们觉得在购物的过程中“男人自有主张”吗？同样在我看来，男人在购物过程中大部分时候是没有主张的，那些带着老婆购买服饰的男人，他们的购物主张很大程度上来自老婆，他老婆说好就是好，他老婆说不好就是不好。大家都知道，大部分的男人都是事业的动物，没有闲情逸致去研究服装的搭配、款式、流行……这是女人的专长。（也正是因为这个，那些通常独来独往“深入虎穴”的男性上商场之后大多“死”得很惨！）

结合这种情况，我想起前几天另外的一幕：在某男装品牌专柜，一对25岁左右的男女朋友在挑选外套，男的面对着试衣间的镜子，像个乖宝宝一样的站在那里，女朋友就象打扮乖儿子一样精心地在那里整理、打量他身上的一件新夹克（此情此景，我心里笑得不行了）。该品牌的导购抱着衣服站在旁边，我发现导购很认真负责地说道：“我觉得他穿兰色的很合适”、“真的”、“反正是我个人的看法”、“怎么样？”、“这样也很合适”……

各位，这个场景说到这里，你们说这单成交了没有？那对男女朋友在表示完“再看看”后就不耐烦地走到另外的一个男装专柜了。这幕购买的场景说明：第一，那些和女朋友一起购买服装的男人是没有主张的；第二，和这位男性的女朋友相比，陌生的导购在购买主张上是没有影响力的，导购“很负责地样子”说什么“我认为”、“我个人的看法”只会把他们赶到另外的店里去。比较前面那个卖鞋的导购，这位导购的表现是需要我们培训一下的.

回头总结下：那些独来独往购物的男性、有老婆陪伴购物的男性、有女朋友结伴的男性，他们在购买男装的过程中，是没有什么自己的主张的，即使有些主张很多时候对购买行为是没有什么根本的影响。所以，“男人自有主张”这句话，可能发生是在购买男装以外的那些事情上。

如果说大家不够信服的话，我们再看一种情况，就是几个朋友同事关系的人陪同男性购物这个状况是怎么样的，看是不是“男人自有主张”？

去年我和同事出差到上海，空闲的时候就结伴三个人来到南京西路的某品牌旗舰店，该品牌西班牙第一、世界第三，业内津津乐道的品牌，该店地址在恒隆广场斜对面，我不提它的名字，想必业内人士已经知道该品牌名了。当我们走进去的时候，一位女人同事开始数落我以前的老土，不知时尚为何物？没有穿衣的品位和风格……想趁机显示下品位的我，来不及浏览完毕就进入上下全身的试穿了，每试上一件就走出来问她：这件怎么样？那件怎么样？最终她一副对我信心百倍的样子，一条裤子、一件体恤、一件外套就进入打包开单了。

差旅结束当我回到深圳家里的时候，老婆不可避免大骂一通，根本不适合我的风格；穿到公司的时候，我问那些目光异样的同事们，“知道这是什么牌子的吗？”他们却口径一致：“班尼路的”？我差点吐血。

那套世界名牌自从那以后到现在一直放在衣柜里。各位，“男人自有主张”吗？我能肯定的是：“男人自有主张”可能发生在男人购买服装的其他情况下；

一句话：男人购买服装很多时候是没有主张的；

（二）、男性购买服务对策

根据这种购买心理特性，在男装销售技巧上，我们的品牌服装专卖的终端人员如何应对呢？下面我们一一分析，给出对策结果：

1、用你的专业折服他——针对那些独自 “深入虎穴”进店的男性购物者，上面的分析已经很清晰了：很多时候他没有主张，所以你就要主张他。销售人员要主张他，不是一句简单的话，“就买这件吧”。要获得他们的大把钞票，就必须获得他们对销售人员的信任，根据我的研究和感受，那种买单信任来自终端销售人员对西服面料、做工、款式、搭配的专业，开始举例：

一次，我想买套新西服把我那套破旧的西服淘汰掉，我走进了某品牌专柜（注意：我肯定认可、喜欢或者至少我不反感这个品牌，前面说过了，男性购物的首选是品牌，其实这代表对于他的成交已经成功一半，我们看下面的事情是什么？）。我直接走到了一套西服那里，“一摸二问”（摸面料手感，问价格折扣），**很快回答后，找出一件鼓励我试穿。我自然不会拒绝，脱去外套，拿过她手中西服就准备穿，当我穿上左胳膊的时候，我发现太小了。我说小了，她就表示不好意思、不了解我穿的码数，马上又换大的，我就再穿，这时我发现还是小了，勉强穿上拉的胳膊都难受了。我马上说还是小了，此时的我已经大失所望了，我甚至感觉到这款西服面料的手感粗糙起来了，虽然款式看起来不错。

一个连目测码数都无法做到的销售人员，就是这样驱赶我出门的，虽然该品牌吸引到我进店，虽然吸引的是一个没有主张男性购物者，很可惜。

我走进下一家我喜欢的男装专柜，我一样像一般的男性购物者一样，直奔主题，以下是我的简单问话：“**，单排扣和双排扣有什么讲究？”、“西服双开*和后开*，你看那个合适我？”、“这个面料是多少织的？我选择哪个合适”……她的回答是：“主要看你喜欢哪种，都没有什么讲究”。

标价4800块一套的西服，销售人员告诉我没有什么讲究。没有什么讲究，买什么西服啊，我就出门了。

根据我服务过的男装销售的情况，特别在男装中高档西服的销售中，这种动辄几千的东西的面料、做工、款式等基础知识和品牌设计的独特定位，是首先、必须、熟练掌握的基本内容。那些在这些方面掌握得好的导购，我发现她们的业绩也总是数一数二。

2、言多必失——针对那些有陪同者（老婆、女友、朋友）购物的男性。

这样的购物男性我们论述的很清楚：他们也一样没有主张，大部分的主张来自陪同者（当然，在你发现陪同者没有什么影响力的时候，把他当成独自购物者就是了，用你的专业影响他）。这个时候我们说就是，看他老婆（女友、朋友）的颜色行事、不轻下判断、不多说废话，只是把服务的动作殷勤到位就是了，就像前面那个夫妇买鞋的情况。甚至你服务的中心需要转移到她们（陪同者）身上：闲聊、赞美、认可她。

3、声东击西——前期的广告宣传、终端的促销、卖场的设计、员工的招聘可能都需要跟随男性购物陪同者（女人）的因素了。

男装触动了女人的心，差不多已经触动了男人的荷包。曾经福建的某男装品牌上市宣传的广告语就是：“让女人心动的男人” 而享誉全中国，随后的其广告语又改为：“男人就应该对自己狠一点”，想必很多女人看到后心花怒放：就是这样！就是这样！

一次武汉出差，我在某男装专柜当场没有犹豫就买了条领带，因为它的促销是买领带送一瓶女士香水，这样的机会我怎么会放过呢？回到家里，我跟老婆说：我给你买了瓶香水。她问这很贵吧？我说虽然贵，但是送条领带，还是值得的！

男装的店面设计很多是气派、奢华。就拿男装店面里的椅子来说，很多风格设计的很硬朗、古典，其实我很少发现有那个男性购物者会坐在那里，坐在那里的大多是女性，显然这样的椅子给女性坐是不舒服、风格不合适的，她若是站起来走掉了，男的难道还留得住？

北京某女装品牌清一色的男生服务大获成功，想必是大大安慰了40岁女性购物者的心灵。男装销售中，面对那些女性决策者，起用男生服务更是一举两得：吸引说服女性；没有客人的时候可以不停的试穿自己的衣服，来营造不错的卖场气氛。

购买男装，男人自有主张？其实，男人没有主张！

三、男装门店销售流程

迎宾之前干什么呢？凡是参加培训的朋友都知道：我们多次强调，吸引顾客进店的秘诀是忙碌。男装销售服务技巧中在客人没有进店前的，销售人员动作最好是忙碌，忙些什么不是最重要的。

在迎宾前，男装销售中，两种常见的导购动作是应该避免的：

“倚门卖笑”型。每次逛商场男装专柜的时候，发现很多女性店员在无所事事的时候，站在自己门口，歪*在一边，含情脉脉地望着通道上走过的三三两两的客人，每次我这样的闲逛购物的男性，在这种情况下，是突然心里很发毛。

“冷眼打量”型。一次，深圳某商场，上电梯迎面的某男装品牌（号称男装第一品牌）导购，愣声声地歪站在自家店中央，低头冷眼打量着店外面的人流，这一打量不打紧，走上男装楼层的客人，没有几个直接进店的，都顺着通道转去了。

若是忙碌的景象，便会无形中吸引了那些有需求男性客人进店，他一进店就给温柔的一招——叫“六步倒”。

1、第一步：迎宾

面对现代大多数的“要面子不要里子”的男性，进店之后遭遇到冷落的话，对销售来说是大大的不利。

如果你是中档消费的品牌，客人进店：你自然的微笑表示“欢迎光临某某品牌”，让他意识到你已经注意到他，并随时为他提供服务（不是立刻上去）就可以了；

如果你是高档消费有一定层次的品牌，客人进店你最好来个问候：“早上好”等。

前几天，刚过完年，想买件衬衣我就逛商场的男装专柜，蒙蒙逛了一圈没什么感觉，突然到了一个品牌，销售**朝我微笑来句：新年好！让我眼前一亮，心情好了不少，进入了试穿……到现在还念念不忘，把她写在这里，她是做梦都不知道。

2、第二步：寻机

男性一般的购物者不喜欢喋喋不休，不喜欢被紧跟打扰，所以在迎宾完毕进入寻机（寻找接待答话的时机）的动作是比较安全、卓越的服务。

3、第三步：开场

在客人被某款衣服吸引的时候，这代表你的时机来了：

“先生，这款深色的西装在参加正式场合穿非常合适，如果平常上班穿着也很好的搭配。”

“这个面料是**织的，非常适合您在这个春夏季节穿戴……”

“先生，西装应正合身，不应过于贴身，不必太大，像您这样修长身材的，这款目前流行的窄腰直线剪裁或合身单排三颗扣款式您可以考虑一下！”

“先生，像您经常旅行的商务人士，这种经过处理，质轻防皱、易打理的毛料商务休闲款非常适合您。”

……

各位，这些语言一出口，就能吸引那些烦恼不知道买什么样西服的男性购物者，这就是一出口就见专业，这一剑就刺得很不轻了。

“先生，您需要什么？”、“先生，喜欢的话试穿下”、“我们是意大利名牌”……这些语言轻飘飘，跟上面的语言相比，说真不如不说。

4、第四步：试穿

在你专业语言的影响下，本没有主张的他开始体验到价值了。

在客人穿上西服走出试衣间的时候，你马上迎上去：

单漆下跪，仔细认真的态度帮他把裤长挽到里面去，这一招要做到他的内心里去，让他感受下女性无微不至体贴，唤醒他内心触动；然后站起帮他把西服的扣子全部系上，把各个部位拉平展开，一副专业认真样子告诉他：

“因为每个人的身材不同，试穿是挑选西装最准确的方式。我要帮您留意袖长、肩宽、袖笼、身长以及扣上扣子的腰身是否合身，特别是西装的肩线应与肩膀吻合，同时您双手举一下，摆动几下，以确定穿上后活动自如……”

这话不要销售人员说完的时候，这个男性购物者早已发自内心的认定：买衣服就要买这样的！值！所以六脉神剑这一剑下去，差不多客人就不会动弹了，你就开始准备后面的连带销售吧！

5、第五步：开单

在最大限度地激发完客人的购买欲望之后，快速地取得客人的同意进入“打包”、“开单”之类的成交是聪明的举动，拖的时间越长，等到他内心的热度冷下来的时候，任何事情都可能发生。

开完了这单，不要那么快地送他出门——衬衫、领带、皮鞋、皮包、皮带、袜子你都可以帮帮人家的忙，搭配一下，看看效果。

6、第六步：送客

所有可以成交的可能都结束的时候，在客人表示“你的服务真不错，我得回家了”（卡刷完了，没有什么购物想法）之后，你就可以送客了，这个客人绝对值得你和他并排沟通一直送到门口甚至楼下或者停车场，问他要不要帮忙叫个的士或找下车子。可能他已经晕头转向了，不知道为什么只是想买双袜子他，结果抱了这么一大堆衣服。

在沟通上，这时千万不要掩饰不住喜悦，不停地说什么谢谢，这显得你很不成熟。送客的沟通语言多谈谈衣服的保养：

“李先生，好西服，七分工艺，三分保养，回去以后……”

各位，“六步倒”最后一步绝对不是简单的一步，这一步是“回马枪”！

目的是要他下次过来，甚至带个朋友。

虽然有点长，但是我坚信，你要是自信看，会对你有帮助的。。。你也可以搜索一下怎样销售男装，多看看这方面的知识，再加上多实践，肯定能成功，加油。。。

销售的提升方案怎么写

门店开设的营销技巧

　在开一家店前,先考虑好你为什么要开这家店,除去赚钱外,一个店铺想生存的长久并且发展壮大,就要有一个初于为顾客甚至是社会利益考虑的经营理念。下面是我精心整理的门店开设的营销技巧，希望对你有帮助!

　1、行业的选择

　我们在选择所要经营的行业时往往会选择那些看起来利润率很高的行业，其实那只是表象，我们要看清楚利润的本质。有这样一个现象，一个高利润行业中的企业与一个低利润行业中的企业一年下来所赚的钱相差不大，甚至高利润行业的企业其收益还不如低利润行业的那家企业，这是因为高利润行业就像一块诱人的蛋糕，大家都拥进这个行业，造成行业竞争激烈，利润率高但成交率却很低，而低利润行业则正相反。

　我们选择行业时不要把高利润作为主要参考标准，而首先要考虑是否适合自身情况，如是否擅长或是否拥有等。而利润方面我们应该在周转率上下工夫，比如沃尔玛，他们一元钱周转一次只有2％的利润，看起来很低，但是他们一元钱一年周转24次，这样一来一元钱一年的利润率就将近50％，这才是真正的高利润。相对的，比如一些健身器材产品，其利润率超过50％，甚至100％，但是一年也不一定能销售出去，而资金的积压、仓库保管、折旧甚至损坏，把高额的利润全部吃掉。再赚钱的行业也有赔钱的企业，再夕阳的行业也有赚钱的企业，所以，赚钱不在行业的选择，此时主要应该在经营上下工夫。

　2、创建一个以顾客利益为导向的经营理念

　在开一家店前，先考虑好你为什么要开这家店，除去赚钱外，一个店铺想生存的长久并且发展壮大，就要有一个初于为顾客甚至是社会利益考虑的经营理念。沃尔玛就是靠一个为顾客提供便宜些，再便宜些商品的经营理念从一个乡间几十平米的小店发展到今天全球连锁超过3000家，世界500强之首的零售业巨头;麦当劳的经营理念“以客为尊一切为你。”具体落实在Q、S、C、V四个方面：(Q)品质、(S)服务、(C)清洁、(V)价值。得到了大家的认可与喜爱，使全球连锁超过万家;3M公司的经营理念是为问题提供解决方案，得到了顾客的信任与依赖。

　企业的经营理念往往是一句或几句口号，但口号只是复杂理念内涵的精练，确定了公司的经营理念后，把其精确的概括为几句口号，这样容易记亿，便于贯彻到每一个员工思想与行为当中。但理念切不可只停留在口号的层面，也不是给顾客看的，这需要企业的经营活动都围绕着这个理念来进行，这种理念也不能仅停留在高层管理者中，要让每一个员工都清楚并认同。企业就像一个人，经营理念就像这个人的价值观，行为准则，有了这些企业才会有明确的方向与一贯坚持的目标，否则，没有一个一贯的经营理念不仅会使经营变的摇摆不定，无法健康发展，还会使顾客模糊对企业的认识，无法忠诚。经营理念是企业经营的灵回，一个以顾客为导向且符合市场情况的经营理念会让你的企业基业长青。

　3、经营定位

　成功的定位就是找一条不同于对手的经营之路。任何一家店都必需有自己的定位，考虑满足哪些顾客的哪些需要。不求满足顾客的所有需要，只求在某一方面即专一又专业。想获得没人竞争的蓝海就要有自己独特的，有别于竞争对手的地方，只有这样才能回避正面对手的竞争，这对于刚刚起步的店铺尤为重要。定位的成功在于舍弃哪些顾客，为留下的顾客提供什么样的特色产品、特色服务、独特的体验等，但要注意一点，这种差异化定位不是标新立异，一定要通过市场调查等手段确定这种定位是否能与目标顾客产生对接，也就是说，你的这种定位是否是消费者真正需要的，如果答案是否定的那么这种定位就是不成立的。

　4、选择经营的商品

　这里指的商品即包括实质的物理属性产品也包括服务性商品。必须经营至少质量符合市场准入门槛的商品，否则很难做长做大。在保证了质量的同时，追求差异性，因为，好的产品是立身只本，而差异化商品或服务才是取胜之道。具体的产品差异化策略参考上一段的经营定位。

　5、开店位置选择

　店址的选择不一定要在最繁华的街路上，而是应该开在最适合自己所做的生意的地方，比如，销售汽车、装饰材料等价格昂贵但并不常购买的商品，店面开在远一点，偏僻一点的地方也不会影响生意。因为，想购买这些商品的顾客不会在意偶尔跑一趟远路，他们在意的是价格、质量等其它因素。而快速消费性商品需要频繁购买，则适合把店址选在人流集中及高流动的地方，比如食品、餐饮、、日用百货等行业。如果无法确定该把店开在什么地方，可以选择开在行业店铺集中的地方，不要以为把店开在竞争对手林立的地方会增加竞争，影响生意，因为，彼此虽存在竞争关系，但同时也为对方创造了更多的潜在目标顾客光临的机会，只要在经营上下工夫，超越对手就可以获得丰厚的回报，这也是为什么很多同行业的'店铺宁可花高昂的地租都挤到一条街上的原因，经济学中称其为集中效应。看一看自己所在的城市，是否有很多饮食街、服装街、电脑城之类的行业聚集的地方，而且生意都很不错呢?这就是商圈集中效应。大量聚集可以吸引大量目标顾客，为了获得这些顾客商家必须不断提高服务、提供更好的产品或更低的价格，这种良性的竞争对商家来说是积极有利的。

　选店址的另一个方法就是跟随策略，如肯德基紧跟麦当劳，能看到麦当劳的地方一定会在对面或不远处看到肯德基，这样的方法适合那些与跟随对象规模实力相近的商家，或可以填补强大对手不足之处的商家，否则只会为对手聚集人气枉做嫁衣。

　6、店面的装修

　店面的装修要与整体的经营定位、风格及顾客的欣赏品位甚至是经营理念一致。如迪士尼与星巴克在店面装修上就截然不同，因为他们的定位、理念、顾客群体都不同。现在是一个注重体验的时代，店面独特、美观的设计会给顾客留深刻而美好的记亿，大大提高顾客的重复光顾及转介绍的几率。店面美观独特的设计对于服务性行业来说更为重要，而店面的设计上对于大多数行业来讲，明亮的色调，会让人本能的产生好感，尽可能的用大橱窗与玻璃门，这会让路人看到里面的商品和购物的人流，即而产生进去看看与购买的冲动。

　在装饰材料的选择上，并非只有使用昂贵的材料进行装饰才能达到理想的效果。差异、特色才是胜出的关键。比如，一家酒吧用1万只酒瓶来装饰店面，装修成本仅1万多元，可却给顾客以新颖独特的体验并被广为传播。

　7、制定严谨合理的章程制度

　在开店之初就要制定好管理章程与制度，不然当开业后很容易出现内部管理问题，很多店的失败不是失败在市场上，而是失败在内部管理上，比如集体跳槽、损公肥私、人力消耗等情况。所以，没有规矩不成方圆，必须像国家拥有法律一样，企业才能长期稳定地发展经营。如果等出了问题在制定严格规范的规章制度时，大家就都会提出各种疑义，企业是一个相对国家而言小的组织，但和国家一样，要靠法律与规章来约束组织的成员，达到有序和谐的发展。

　8、统一的视觉识别

　应该跟据企业规模的变化来确定统一的视觉识别系统，起家的小店，只要有个固定的招牌就可以，但慢慢规模不断扩大，甚至是开始加盟连锁时，就必须规范统一视觉识别系统，即简称的VI，包括商标、标准字、标准色及实际的应用等。大到招牌小到餐巾纸，统一的视觉形象会给顾客留下深刻的印象，对于连锁企业更为重要。这也是企业迈向正规与发展所必须的。

　9、善于利用各种

　对于刚刚起步的店铺来说，各种相对都很匮乏，此时巧妙整合各种可利用可以取得超出想象的收益，如通过精确计算，向厂家争取更长的帐期，而后在帐期中把产品销售出去，这就相当于用别人的钱来做生意。网络也可以充分利用，现在很多企业都在网络上建立了销售与传播的渠道。还可以用发展连锁、委托销售、利用突发、风俗习惯、节日等来进行营销，助推企业发展。

　加盟热门创业开店技巧

　一招：模仿

　既然缺乏经验。那么不妨就去模仿。所谓模仿，就是不管商品内容、空间大小、空间设计、空间内容价格、商圈位置等都模仿竞争对手。

　模仿策略看起来简单、有效，但是使用起来优缺点也比较明显。

　先说优点。跟随竞争者学习成功模式可以减少市场风险，而且也可以减少摸索的时间。我们都知道者本身的经验缺乏得很厉害，有人说开店的失败率高达90％。所以冒然开一个“新店”风险度很高，驾驭能力也不够。如果能模拟出竞争者成功的基本模式，那也就避免了许多最初阶段很难逃过的风险。

　再说缺点。中国人做生意一窝蜂，这和模仿是分不开的。当看到一个成功赚钱的生意，不到一年的时间，市场上绝对会有一批新的竞争者争相进入。所以说，仅仅皮毛的模仿可以积累经验，但是能否就此有长远的发展却很难说。

　而且还有另外一个问题。那就是在一个既定的市场中，“竞争者已建立了”，招求不败“一”的印象，后进者只会被认为“第二”或“模仿者”。这些后进者如果迟迟不能确定自己的核心竞争力，那就不但不能打击或抢走“一”的市场与生意，反而更增强竞争者“一”和“老大”的地位。自己的处境可能就会很尴尬。

　二招：攻击

　商业竞争，有时候单凭守是守不住的，如果看准机会，一定要敢于出招，攻击对方。

　攻击策略之运用，就在于正面向敌人攻击。既然正面，就要打击敌人的致命弱点，强调自己的优点。这个策略运用最有名的是温蒂汉堡向麦当劳攻击之“牛肉在哪里”的策略。温蒂攻击对手汉堡里看不到牛肉，只有温蒂汉堡不但看得到牛肉，还有足量的牛肉，输赢立即就出来了。

　如果你是开一家儿童补习班，市场中竞争者林立，那么你如何攻击对手呢？举个例子，虽然每个补习班都强调外籍人士教英文，但是却没有几家的外籍人士没有接受过正式及完整的儿童英文教学训练，如果你的儿童补习班的优点强调的正是有完整的教师训练，你就可以大胆的攻击你的竞争对手的外籍教师缺乏儿童英文教学训练，大声说：“谁说会说英文就能教英文。能教英文就能教儿童英文。”

　目前市场上有许多的25元吃到饱的麻辣店，因为要节省成本，用的料质量都不太好，如果你拥有高品质低成本的优势，当然就可以大声宣传“20元吃到饱，绝对不用下等料”等等。

　一般美发店都希望客人的剪发率高，如此才能提高价格，然而同行想利用便宜的、较差的烫发液赚高的利润。如果你不想和同业一样用低品质的烫发液，你可以强调只用有品牌高品质的烫发液，让客人发又漂亮、又安全。

　三招：躲开

　对手强弱不同，能战则战，不自择退。要避免和较强的竞争对手相抗衡，这就是“区隔”的策略。

　市场区隔，就是选择不同区市场，不和主要竞争对手抗衡。例如竞争对手在市区，你就选择在郊区，竞争对手在上海市，你可选择在南京。

　对象区隔，在运作中区分不同的竞争对手。如：童补习班，一般的竞争对手是对一般广泛的儿童，而你针对的是高收入家庭的儿童，当然你所提供高品质的服务和教学，在费用上相对提高。

　商品区隔，针对不同的对象供的商品也有所区隔。如你开的补习班是针对成人的商业英文，然而教材，教学、服务都与儿童大不相同。在传统脚底林立的市场，打出泰式古法，以泰籍受训过师为商品之特点，具有商品的独性和定位。

　价格上的区隔，平价牛排、平日本料理、20元吃到饱，都是利用价的区隔策略。另外，在美发市场强调专业设计、高品质服务的高价略等。

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销售心得体会总结(合集5篇)

　客户价值提升成为企业市场营销的重要目标，提升客户价值当前比较实用的工具主要是交叉销售和升级销售。下面是有门店销售提升方案，欢迎参阅。

门店销售提升方案范文1

　1.营销积分目标分解：对每月的积分目标进行分解，将积分完成目标分解到每一天。

　2.制定积分达成：明确每天营销完成的积分，学习总结营销技巧

　3.训练自己的营销技巧，总结营销方法，培养积极主动营销意识和习惯。

　4.充分利用公司营销，获取营销支持，解决营销困惑，完成营销积分

　5.台席营业员接待的每一个客户都要介绍五大类营销业务;语音类业务;数据类业务;预存话费送礼品业务;手机营销类业务;宽带推广类业务。

　6.每一个客户都要主动询问，主动挖掘，主动推介，深入营销。

　7.营业员台席营销技巧：?望闻问切?营销法。望：年龄、服饰衣 包，鞋着、拿的手机行为举止;根据顾客的目光点、外貌、衣着?判断顾客的使用习惯、生活环境以及沟通方式。闻：简单交流，表达谈吐;听客户的反馈，感知所处客户的状态。问：客户基本情况，简单需求;问什么?怎么问?询问引导。切：依据客户目的、需求兴趣、购买能力最终确认客户需要的手机，切入说服。

　8. 台席营业员营销切入技巧：我看您的每个月消费挺高的?我看到你手机有上网记录?我看到你本地几个号码懂得挺多的?我看到你有区外地的漫游记录 ?我看您的手机用了很多了?我看您是我们移动的老客户了 ?您补卡是手机在吗?

　9. 营业员台席营销技巧：?查言观设?营销法。查：查询用户资费结构，言：询问用户历史消费。观：观察判断用户消费特征 。设：设计与用户匹配的产品

　10. 营业员挖掘客户需求的黄金问句：请问你办理什么业务? 请问您每月话费多吗?请问您是打长途多还是本地电话多?请问您用手机上网吗? 请问您对自己每个月的电话费清楚吗? 请问您参加了移动的优惠活动吗?请问您用手机上网吗? 请问您对自己每个月的电话费清楚吗?请问您参加了移动的优惠活动了吗?请问您用的手机用了多久了? 请问您最近有没有想换部新手机? 请问您平时用手机上网吗呢?请问你加入惠农忘了吗?请问你办理了I万家了吗? 请问你用手机上网了吗? 请问你参加存话费送洗衣粉活动吗?

　11. 营业员说服客户办理业务的技巧：算账法 比较法 、从众法 建议法 益处总结法 情景描述法。

　12. 营业员成功营销经验分享：多问，多听，多观察深挖掘;越努力，运气越好，机会越多;主动跟进挖掘客户需求;珍惜每一次机会，抓住每一位客户 ;行动快，抓住机会 ;主动营销，积极找到营销卖点 ;积极跟进，深度挖掘客户需求;找到营销卖点，了解产品的特性，提升自身的业务素质 。

门店销售提升方案范文2

　一、销售示范

　单店销售业绩不佳，影响卖场整体气氛，削弱店员斗志，无法凝聚店员的向心力。导致卖场工作条例丧失约束性，系统的营销策划执行力度无法到位，从而使的店员的前进方向模糊，工作态度消极。

　所以，我们要整合个体单店的所有有利，重新调整个体单店对自区域市场的定位。从一个新的方向入手，提升我们店员对销售观念的一个新改变。用一种新的销售模式，销售技巧来引起她们从内心对销售的一个兴趣，养成它们一个良好的销售习惯。从而来带动她们的在卖场的只动性，激励她们的斗志。通过我们 带来的成功的销售的方式方法，来营造卖场一个积极向上，轻松愉悦，生气勃勃的气氛。让我们的店员在我们的卖场有荣誉感，有归属感，把我们卖场的每一个员工的向心力提升到极致。

　那么销售业绩不佳，主要原因表现这几点，销售技巧不专业成熟，服务内容没有特色，营销策划不科学。那么这样的话我微要先去走第一步，改变我们店员的销售观念。你想要改变一个人的时候，首先你要在她的心理征服她。想要改变一个人的坏习惯，那就要用一个好的习惯去引导她。综上所述一句话，想要她学你的，你就要证明给她看，她学的就一定是有用的东西。

　那么要证明这套销售是有用的话，我的方法就是示范，用身体力行来证明自己带来的理念是对的，而不是只靠嘴来灌输。示范到店员全面认同的一个程度，再去系统的培训她们，只有她们在心底认同了你的方法，她们也就才会有全身心的投入到这个学习活动当中去。

　二、销售培训

　销售培训的所有内容，就是大家都来检验销售示范过后的一个成果。把我们在销售示范中所遇到的案例拿出来大家讨论。因为整个销售示范过程中大家都是一个参于者，里面所有的细致过程大家都有一个深刻的体会。所以与其说这是一种培训，不如把它说成是一个讨论。把大家认同的好的一面给系统规划起来，把不好的方面也总结起来。通过我们店员一而再的培训，检讨，让我们的销售技巧一步一步的成熟起来，再把这个成熟的销售心得逐渐推广到其他我们的卖场去。还可以养成我们公司一个积极向上，愿说想学的良好氛围，也能从中为我们公司将来在建立一种，使用于，属于我们自己的一套培训方法找到一个方向。

　三、卖场气氛

　一个卖场的气氛，影响着员工的心态，哪怕是有再成熟专业的销售技巧在手，没有一良好的，轻松愉悦的卖场气氛来衬托的话，那么我们员工的发挥也就得不到一个极致的表现。要形成生动的卖场气氛，那么首先就要知道怎样去调动我们员工的所有工作积极性。那么要想调动她们的积极性，就要建立好一个良好沟通与互动关系。发现店员的优缺点所在，了解它们的喜好，把她们放到一个她们自己喜欢而我们又觉得适合的一个位置上去。让她们把工作当成兴趣，爱好。把卖场当做游乐场一样，从而把她们自身所有的能量投入到我们卖场的建设当中去。让店员与店员，店员与店长之间建立起一种真正的，相互真诚，相互尊重，相互关心的感情。让我们所有的店员在我们的卖场都有强烈的归属感，自发的用心;来建设一个属于她们自己的家，而不是只属于某一个人的。在这样的一个卖场氛围下，也会更使顾客愿意自己走到我们的卖场里来。

　四、激励员工

　通过我们的成功的销售示范，良好的卖场气氛的建立。那么这时候我们就要帮她们规划好一个美好的明天。让她们认同了我们的销售模式，感受到了我们的卖场氛围。让她们在工作中感受到了轻松，快乐，荣誉，自信的话，她们就会更坚定的相信，我们给她规划的这一个梦是可以实现的。我们要让我们所有的员工都要清楚的认识到，我们不是一个很单纯的只是一个卖场。我们是一个公司，有着自己企业文化，有着自己远大抱负的公司。一个到处都洋溢着感动幸福，青春活力，无限机遇的大家庭。我们也不是普通的店员，我们是一个公司的人才，是公司将来走向更高更远的力量。

　五、条例执行

　每个卖场都有着自己的工作条例，但在上面所说条件都达不到的情况下，任何的条例它的执行力是达不到的。没有一个良好的销售业绩，那么店员就得不到一个良好的工作回报。没有良好的工作回报，那么这份工作就谈不上对店员有什么诱惑性。我想一个人对着一份有如鸡肋，食之无味，弃之可惜的这样一份工作的同时，还要面对一些这样那样的条条筐筐。这不但起不到一个约束店员的作用，反而会让她们从内心里排斥它，甚至抗拒它。店员对卖场的忠诚度就更无从提起了。这样说也不是说卖场的条例不能要，没有一个合理的条例，卖场的工作秩序就得不到保证。我想说的是，条例的执行力与卖场的成功与否是息息相关的。如果说我们卖场让她们有了生活的方向，有了积极的态度，有了很好的经济收入，那我们卖场制定的条例的约束力这时候才会彰现出来。让她们从卖场的成功里得到属于她们自己的一份成就感，那我们的条例就会更有威严坚定了。

门店销售提升方案范文3

　某五金欲成就品牌持久生存并取得长远发展的关键是塑造品牌成长基因，从观念、价值观与行为模式着手，为包括销售团队与经销商在内的销售体系注入强劲的品牌发展哲学。用简单的语言概括就是：思想先行、传播理念，统一价值观;品牌经营、摒弃浮躁，塑造忠诚度;独家代理、守区销售，维护市场稳定;构筑网络、净化渠道，强化服务功能;用心经营、全神关注，发展战略伙伴;系统支持，环节掌控，保证专卖店成功经营。

　一、某五金怎么做好提升工作

　对市场的提升工作是一项持续、复杂、系统性强、需要不断完善的工作。做好提升工作，促使经销商销售的规范、正常与不断增长，才能为某五金的品牌发展奠定良好基础。具体做提升工作的人员一般做好以下各项工作才能使提升工作见到实效：

　1、促使经销商将**五金作为经营的核心

　一个区域能不能做好，首先取决于经销商的经销心态。经销商经营**品牌的良好心态则来源于：**清晰的品牌操作思路;相对完善的产品体系;严格规范的市场管理手段;对经销商操作市场的有效支持;公司整体配合的高效与认真;公司市场操作人员的能力、勤奋与方法;所以这是个复合型的问题。我们的商务人员到了一个区域，首先应审视公司提供的相应支持对经销商经营所形成的积极作用，准确判断经销商的经营心态。然后在对当地市场有一定了解、对经销商进行了充分沟通的基础上开展工作。这样会让经销商觉得我们是有备而来，为了提升区域销售能力，为经销商获取更大利润与更大的发展空间来工作的。这样通过对我们自身的角色进行定位、对经销商所面临的问题进行分析、对怎么做好本区域销售工作进行整体性把握，才可能给经销商留下良好印象，也才可能促使经销商把经营**作为自己的经营核心，这一点是极其关键的。就算在一开始无法达到这样的目标，也要给自己定下要求，在一定期限内达到让经销商完全认同个人、认同**品牌、认同我们对市场的把握能力。

　2、对专卖方法进行管理

　五金类品牌现在多以专卖形式销售产品，这是有原因的。第一，专卖店可以展示企业与产品的良好的、特有的品牌形象;第二，专卖店可以通过专卖与系列相对完善的产品让顾客一站式配齐产品，缩小了顾客对品牌的可选择性;第三，专卖店因其专业、规范的形象，可以增强顾客对品牌的信任感;第四，通过专卖体系的一致性，公司可以增强营销网络的力量。专卖店就是公司在区域销售的依托，所以对专卖方法进行管理是非常重要的。

　专卖方法包含了这样几个意思，即首先确定专卖人员，确定对专卖人员怎样管理，怎样激励;然后根据产品特色，根据**五金与竞争对手的区别，根据品牌专卖要求，确定专卖人员的工作方法。这方面可以依据《专卖店管理手册》进行规范。商务人员要具有一定的培训能力与引导能力，否则别人为什么要听你的?商务人员领悟到专卖店所要求的专业化销售技巧后，才能准确引导区域专卖的销售行为。

　3、对专卖形象进行管理

　专卖形象包括产品形象，店面形象，人员形象，促销推广形象等。良好的专卖形象是统一而又独特的、便于客户认知，利于增加亲切感的。因此对产品陈列、店员服装、货架展示、海报张贴、广告语的使用、人员精神与气质、促销推广的物品形象都会有层次性要求。商务人员主要通过对以上层面的全面把握进行专卖形象的管理。作为**，则必须对导购人员服装的统一性进行要求，设计得体的，能体现品牌精神的服装款式。

　4、对当地市场进行准确分析，找准工作方向

　提升工作所涉及到的因素众多，商务人员往往会很茫然，不知道从哪里下手才好。所以在上述工作没有太大问题后，应着眼于对当地市场进行准确分析，找准工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市场的主要方法;我们经销商的主要优势;当地使用**产品的主要群体以及怎样通过合适的渠道促成主要群体的认知与接受。通过与经销商的沟通，通过对品牌在当地市场准确切入点的判断，通过与当地更多的业内人员的沟通，可以确定每一个时期的主要工作与目标，并得到经销商的认同。同时需要确定眼下的主要工作，主要的突破方向，能带给经销商以更大经营信心的工作方向。这一点必然是与经销商本身的长处相结合才能确定的。

　5、要求经销商进行适当投入

　明确了区域市场怎么操作才能见到实效，每一阶段怎么划分，怎么规划，需要什么，其次的问题就是要求经销商进行适当投入。在最初经销商的投入主要是人员方面。地级经销商包括对业务拓展和店面经营人员的投入。另外重要的就是长期经营，稳步推进重要的客情关系的问题。在很多情况下，经销商可能比我们的商务人员还要专业高明，如果是这样，我们应积极配合其工作。比如说争取比较大的装饰公司的合作，或者是怎样设计会员卡，我们可以把这些配合工作加以促成。重要的是要引导经销商在前期做必要的市场投入，这是非常关键的。有付出才有回报，有精确的付出，才会有准确的回报。在这方面商务人员应当多搜集一些本行业内一些经销商如何让做大做强的例子，正确引导**五金的经销商以长久、出色经营**为其本职工作。

　6、协助进行装饰公司与装修队的业务拓展

　装饰公司可能是我们开展工作后寻求合作的一个重点。尤其是在相对发达的地区，由于地区经济增长、房地产的发展、消费观念变化的复合作用，使装饰行业的发展越来越迅速，装饰公司对五金品牌也就越来越重要。我们向经销商提供《装饰公司业务拓展方案》的同时，商务人员应当分析当地装饰公司的发展情况，以判断当地市场销售突破的主要方向。在这方面，必须充分借助经销商及其业务员的努力，借助其他途径了解必要信息。

　如果已经确认在当地销售突破的主要方向是装饰公司，那么接下来就应协助经销商制定与装饰公司合作的协议。对装饰公司选择**五金产品的折扣点、供货方式、货款结算等进行设计。不同份量的装饰公司当然需要不同的政策，但价格体系不能突破。

　确定经销商与装饰公司的合作协议后，就应当协助地级经销商开发几个大的装饰公司。商务人员应界定自己的介入程度，避免把大部分时间投入在开发装饰公司上。在开发的最初阶段，规模大、影响大的装饰公司，是可以配合一起拓展的，从中找出一些市场规律。由于装饰公司的攻关与关系维持是一个长期工作，因此我们需要提高经销商的业务人员的相应能力与工作积极性，让他们明白怎样开展有效的市场工作。当然公司会配备必要的培训资料。

　除了装饰公司外，装修队也是我们应当关注的一个销售途径。

　7、协助进行木工群体的拓展

　在县级区域，木工群体在装饰市场相对占有较大份额，其重要性可能和装饰公司并列，需要给予认真关注。我们应首先面对地级经销商，按照公司的《木工俱乐部实施方案》，协助其设计会员卡，设计对木工群体的折扣标准与积分规则。同时，对于如何记录木工资料，如何完善档案，如何开展俱乐部的一些活动向经销商进行说明。只有木工会员达到一定数量后，才能开展所谓俱乐部的一些活动，也才可能使俱乐部的职能得以发挥。比如有三十个左右的会员了，这时开展一些有针对性的新品发布或产品促销活动就很有必要。

如何做好门店销售？

销售心得体会总结 篇1

　感谢公司给予学习的平台，感谢领导给予进步的机会。我很高兴能参加此次《xx销售技巧》培训课程。经过这次培训，使我在思想上对销售有了更全面的认识，同时对销售理论有了空前的突破，相信接下来我不仅会将所掌握销售思想复制到门店人员身上同时还会把所学理论运用到实践，下面我主要谈一谈在培训期间的学习心得。

　首先，x老师的讲解记忆深刻、幽默风趣，于谈笑间将以往销售中的种种问题点拨出来。

　x老师讲行业：销售是世界上最光荣最有保障的工作，收入不稳定才有高收入。通过六脉神剑步骤讲解（吸引客人→留住客人→了解需求→塑造价值→先跟后带→快乐成交）每个步骤每个案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何处理工作中遇到的种种问题并且严格要求自己在今后工作中将简单的事情重复做，重复的事情坚持做，坚持的事情快乐做。

　x老师讲心态：在学习期间，我明白了不管任何工作首选要从思想上树立行业的价值观，树立热爱工作的信念，不惜一切努力，为业绩而奋斗。只有端正了心态，才能经得起被顾客拒绝的的考验

　x老师讲形象：通过学习掌握“形象和标准化”让我从个人形象到商品形象再到店铺形象都清楚的理解到管理门店应该发挥视觉、听觉、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具备竞争力。

　x老师讲技巧：引用痛苦销售法从发现问题→制造问题→放大问题→解决问题来讲述顾客购买就在一念之间关键看我们如何把我们的思想放进顾客的脑袋，把顾客的钱放进我们的口袋。

　通过培训，我决心要从以下几个方面提高自己和带动团队：首选我要认真学习理论知识，做到学以致用、应才适用。其次努力成为优秀团队的建设者提升门店的营运能力，促进门店绩效提升。然后推进现场教育、培训活动、提升门店人员的作用能力、改善心态、促进门店营业目标的达成。

　感谢公司安排的这次培训，给大家难得的学习机会！

　感谢x老师，不仅给我们带来了营销知识，还给了我们工作的表率。经过这次培训，感觉收获不小，与以往所有培训不同的是：本次培训主要以提问式，抢答式、团队式的方式进行，从早上9点多至下午4：30多现场气氛活跃，培训生动而又形象的传授着联想文化、销售技巧，与平时可能遇到的问题解决方法，让我们深刻感受到联想文化的博大精深与超强的感染力，此次培训中通过学习来自xx的专卖店的同行的交流，使我认识到我们要想做好销售，并使店面人员销售水平提高，还有很多知识要学习提高。

销售心得体会总结 篇2

　本人是一名电话销售员，在工作中总结了一点成功心得，在这里和大家一起共勉一下，希望对大家以后的工作能有所帮助。

　(一)首先一定要跟目标客户阐述清楚产品所有的卖点及特色，一定要让客户明白在短短几分钟的对话中你在跟客户推荐的是什么产品，你跟客户卖的到底是什么东西，所以要成为一名出色的电话销售之前一定要练就一口流利的普通话!这样才能让客户听懂你说什么!

　(二)做电话销售，无论做什么产品都会有一些附带可以由tele-sales随机应便灵活掌控的优惠或增值服务，就拿我以前做的xx的贵宾卡来说，我们在卖贵宾卡的同时也会同时送出免费房;现金抵扣卷;红酒卷和蛋糕卷!但是出单的多少关键在于二点，第一点肯定是你要打电话打得多啦，天道酬勤这句话是一点也不会错的，打电话的质量肯定是要靠数量来补充的，第二点就是要灵活运用贵宾卡附送的这些优惠也就是前面提到的增值服务!

　比如说：今天我跟xx总说完了我们这张卡的用途(吃饭二个人打五折，住房享受当晚最低房价的九折，全世界132家酒店通用，一年有效期，)但是我先不告诉这张卡的优惠(免费房;现金抵扣券;红酒券和蛋糕券)以便下次打电话跟进的时候好留一手;这一招也叫兵不厌诈!等第二次有时间跟x总通电话的时候就送出其中的一项优惠作为诱饵，如果不行再送其它二项并且一定要再三强调这些优惠是我们xx区总裁在这里特批才有的，一定不要让客户觉得这些优惠很容易得到!

　(三)要坚持，水滴石穿，非一日之功，冰冻三尺;非一日之寒!无论做什么事想要成功，肯定是离不开毅力与坚持的!

销售心得体会总结 篇3

　怀着一种空杯的心态，我有幸参加__举办的营销知识与业务技能培训的培训。在此次培训过程中，__学院的教授对营销技巧，客情关系的管理等等进行了详细介绍，并对其中的一些进行了重点讲解，包括营销技巧中的策略，如何开拓市场，如何扩大销量。还有客情关系的建立和维护。并且用大量生动的案例教学，实用性和操作性强，用互动和现场问答等方式，生动易懂，张弛有度，使我们在轻松的学习中掌握更多的方法和技能。此次培训得到了 大家的高度评价和认可。下面就此次培训，我简单谈谈我的。

　 一、自信心+诚心+有心+合作心

　信心是人办事的动力，信心是一种力量。每天工作开始的时候，都要鼓励自己。要用一种必胜的心态去面对客户和消费者，在推销商品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只要把自己推销给客户了，才能把产品推销给客户。凡事要有诚心，心态是决定一个人做事的基本要求，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当朋友，才会接受你的产品。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，消费者，经销商的枢纽，信任是你业务的保障。处处留心皆学问，要养成勤于思考，善于销售经验。机会是留给有准备的人，同时也留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己。销售靠合作，离不开领导的英明决策，离不开公司的运筹帷幄，离不开各部门的支持配合。总的一句话，耐心细致，感动至上。

　 二、销售+市场+策略

　一件好的产品，要有好的市场，好的营销策略。同时网络的建设是销售产品的主宰，让你掌握产品的一切相关事由。开发市场需增进与客户的友谊，熟悉客户的经营状况，改善自身经营管理水平，更好的将产品推销到客户手上。好的营销策略是有准备的，有的，是帮助客户怎样更好的去销售产品，为客户出谋划策，包装产品，做促销活动。让客户觉的你是真诚的人，是可以信赖的人。我们和客户是利益的纽带 是信任的保证。

　通过这次培训，我受益匪浅，真正认识到营销技巧和客情关系在工作中的重要性和必要性。我们要保持一个积极的心态，要有信心，责任心，要有虚心，进取心，要有恒心，要有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。

销售心得体会总结 篇4

　我行整个营销培训课程已经结束。然而，我从这次培训中获得的比我预期的要多得多。通过这次培训和学习，我对全员营销的概念有了新的认识。老师生动的教学不仅给了我清新的感官享受，也让我突破了传统思维的藩篱，阐发了许多前所未有的新思维。营销不仅是一种技能，也是一门艺术。学习全员营销理论对我的工作有很大的指导意义。让我们谈谈我们在这次培训中的经验：

　 一、营销概念的确立

　“我的生命也是无限的，但我的知识是无限的，所以我有无限的学习。通过这次培训和学习，我更加深刻地感受到学习理论知识的必要性。本课程学习的营销理论是前人无数成功和失败经验的总结。更重要的是，作为一名刚上任一年的客户经理，我在掌握和应用基本营销理论方面相当笨拙。在我们的金融产品和服务的营销过程中，我们仅限于通过盲目探索积累的少量经验。

　 二、营销不可能有创新和突破

　面对金融市场的快速变化，我行相对单调的发展模式和创新战略的缺失，只会导致我行乃至全行陷入市场发展的泥潭。只有建立积极营销的理论体系，我们才能在竞争日益激烈的金融市场中生存。掌握营销技能掌握营销技能并拓宽营销思路。本次培训主要安排在三个方面：一是柜员柜台营销，主要讲解柜员在客户办理业务时如何简要推销银行的金融产品和服务；第二个方面是大堂经理的专业服务流程。大堂经理是现场的灵魂。它展示了大堂经理的职责和技能，大堂经理如何引导转移，以及如何快速识别客户；第三个方面是客户经理的积极营销。作为战斗的“一线”成员，客户经理需要掌握更多的'营销技巧，包括如何了解客户、了解客户的家庭、职业和教育、如何应对客户的拒绝、如何及时解决客户的疑问、以促进营销活动的及时完成，等等。

　 三、营销工作的实施现代营销管理理论认为营销管理注重过程。

　如果你控制过程，你就控制结果。结果只能通过该过程产生。什么样的过程会产生什么样的结果”，营销工作应着眼于实施的过程，最重要的是在营销实施中坚持“过程导向”，即银行金融产品和服务的营销必须在日常工作乃至生活中实施，而不仅仅是“过程导向”在营销管理工作中，不能没有检查就没有安排，没有落实就没有安排，要以“优质高效”的责任感落实管理措施，促进企业的发展

　短期培训，无限学习。只有不断将培训中获得的知识应用到实践中，才能扎根。在未来的工作中，将本次培训的思维方式融入实际，不断调整工作方法、思维方式和服务理念，在实践中磨练自己，不断提高自己的专业素养营销管理水平

销售心得体会总结 篇5

　做为一名在广发银行从事销售工作近一年多的销售人员，一直以来，我认为在销售产品中都要具备：灵敏的反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。

　经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多销售工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。不过在短短时间里，让我深深体会到，无论做任何事情，都要对自己充满信心。

　从事销售行业除了对自己要有足够信心，有经验之外，更重要的是自已的一种心态。我是一名刚刚被提升为小分组长的销售人员，对刚被提升，我感到非常荣幸，但无形的压力也朝我袭来，但适当的压力可以给与我推动力，在这里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能为自已在打开一片天地!

　一：对自己要有信心。

　在我刚开始从事销售工作的时候，要拜访客户时犹豫再三不敢进门，好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。一次又一次的拜访失败，我开始为自己在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，后来领导得知此事，他找我聊了许多，他告诉我：“一名合格的销售员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能消除面对客户是的恐惧，才能给自己一个清晰地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户”。这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。

　二：给自已在不同时期制定一个力所能极的目标

　每个人都要合理安排每一天的工作，都要有性、目的性，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，这种情况往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新销售小分组长，除了我自己，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自己、组员制定一个力所能及的目标!

　三：要瞬间获得客户的信赖

　在销售产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对销售员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。

　四：在销售失败中学到新知识

　常言道：“失败乃是成功之母”!在销售过程中，很多时候我们都会遇到形形的客户，也许你，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是销售技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。

　以上几点是我从事销售员到销售小分组长一职的一些心得体会，如果我们能做到：“把握现在、向过去学习、着手创造将来。想象一个美好的将来是什么样子的，制定一个切实可行的，今天就做些事情使之成真。明确你的目标，发掘让你的工作和生活更有意义的方法，你会更快乐，更成功!

房地产销售入门培训要怎么做？

1、货品摆放要能吸引顾客，经常要变换。

2、促销活动少不了。

3、积极主动给顾客介绍。

4、可以设置一些顾客休息区。

售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较

一、不贬低对手?

1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。?

2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。?

3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。?

二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较?

1、俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

培训基本职能是什么

要参与房地产销售的入门培训，那大部分人员应该都是房产小白了，对于这样的员工进行的培训工作，首先要集中培训房地产的相关知识，了解房地产行业中的一些专有名词，对户型、面积、公摊、绿化等要有概念；其次就是面对客户，与客户沟通之类的偏销售方面的培训了，这一部分的培训主要是：客户接待、话术培训、电销培训等相关知识。

说到房地产销售相关的培训，就不得不提一下平安知鸟线上培训平台了。平安知鸟作为大品牌，服务用户达到了1000万＋人次，更为多家企业打造了销售铁军，助力企业高效发展。

在销售板块的培训上，平安知鸟以帮助企业业绩提升为导向，针对房产销售人员的入门培训，定制专属培训，大量房产知识课程可供小白快速融入行业，解决专业知识上的疑难问题。接下来就是专攻销售课程的学习，在销售课程上，平安知鸟将销售课程进行了电话销售、大客户销售、门店销售等多种分区，员工可根据自身所需?，选择最适宜的课程学习。

销售行业离不开的就是各种话术的练习。平安知鸟拥有的AI话术训练功能—AI智能陪练，可有效地帮助新入门的销售人员进行话术演练，模拟等训练，锻炼培训人员的沟通能力和应变能力，加速参训人员上岗速度，提升培训效率。

《销售人员心态激励》--司铭宇老师

培训基本职能如下：

1、负责每月培训需求的调查。

2、负责终端销售人员的专业类培训。

3、根据公司目标及终端门店的镜片销售情况，制定阶段性的镜片升级培训。

4、根据培训，每周实施培训。

5、对每次的培训结果进行考核，根据考核结果修正培训。

6、对门店销售人员培训内容进行跟踪了解。

7、定期与店面销售员进行沟通，了解一线情况，搜集销售员实际工作中遇到的因难和建议，给出解决方案，并上报直接上级。

8、每月定期提交月总结、月。

9、收集竞争品牌产品情况，了解对手主要卖点，向直接上级反馈，并做出重点培训方案。

10、协助公司培训主管编制培训规划。

11、完成直接上级交待的一切工作事宜。

培训部门的基本职责：

1、收集信息。收集信息的重要性在于它有助于确认培训与发展的整体目标使培训工作的视角建立在“什么样的培训与发展更有利于组织的发展”之上。

2、确立目标。确立培训部门的目标包括培训部门的整体目标、目标细化、培训工作的建议、培训的服务对象、培训部门的工作程度、培训部门的工作评价标准等。

3、制定策略。策略重点考虑的是实施培训的人员、预算、方法和技术等问题。

4、培训评估。培训评估就是依据特定的标准对培训的效果进行度量这是发现整个培训过程问题改进工作的依据。

市场部销售管理培训课程落地有哪些？

《销售人员心态激励》

主讲：司铭宇

课程收益：

1．塑造正确的销售观念，培养积极的销售心态

2．打击魔鬼心灵，建立积极坚定的销售信念

3．树立正确的工作定位，挖掘最大销售潜能

4．培养对销售的热情，全力以赴投入工作

培训方式： 课程讲授+案例分析+现场演练+情景模拟

课程对象： 门店销售人员、营销人员、导购人员及其他人员

课程提纲：

第一部分：销售心态的重要性

心态决定销售的成与败

好心态是成功销售的第一步

销售成功的80％来自心态

摒弃消极的心态，以积极的心态去做销售

心态决定销售业绩

第二部分：影响销售业绩的七大不良心态

害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由

在客户面前低三下四，过于谦卑

满足于已有的销售业绩，不思进取

经常抱怨市场不景气，从不反思自己

欠缺必胜的竞争心理，害怕同行竞争

自我设限，能力发挥被钳制

急于求成，缺乏耐性

第三部分：成功销售人员的十大心态：

1、学习的心态；

2、积极的心态；

3、老板的心态；

4、感恩的心态；

5、宽容的心态；

6、拒绝找借口的心态；

7、持之以恒的心态；

8、团队的心态；

9、付出的心态；

10、自律的心态。

现场演练

第四部分：职业化的心态打造

心态=心灵+态度

心灵的塑造来自企业的灵魂

军队有军魂，精工钢构的灵魂是？

————————— ?狼性精神

一：企业精神呼唤狼性回归

狼性团队精神再造

如何做到与狼共舞

狼的生存哲学-狼道法则

（一）、强势生存：

主动进攻，立即行动

（二）、众狼一心：

团队合作1+1>2

（三）、超强执行力：

（四）、责任与担当：

对自己的业绩负责

（五）、对结果负责：

用业绩说话、靠结果生存

（六）、永不言败：

在市场上从不认输

（七）、绝对忠诚

对企业绝对忠诚

（八）、危机意识：

（九）、授狼以渔：

狼战队宣言

二：销售精英超强态度修炼

成功心态之一——必备的四种态度

(一)超强的自信心

(二)必胜的心态

(三)强烈企图心

(四)坚持的恒心

成功心态之二——必备的六张王牌

（一）明确的目标

（二）乐观的心情

（三）积极的心态

（四）感恩的心态

（五）创新与改变

（六）老板心态

——这是你的船

第五部分：摒弃消极销售心态促成销售成功

一、摒弃消极成交心态

战胜“怕拒”的心态

敢于先开口

二、转化客户的拒绝态度

激发客户的亲切感

避免突出个人看法

快速获得客户的认同

三、 提升客户的购买兴趣

抓住客户购买动机

设定客户的期望值

通过产品打动客户

四、有效促进成交的艺术

适宜的提出成交请求

及时确认成交结果

五、成交出现危机时的处理技巧

持乐观态度

第六部分：销售人员心态培训总结

市场部销售管理培训课程落地：

以便进一步提高销售管理职位工作人员的综合性管理工作能力，融合B角培养，华北大区起动了销售管理技能提升培训新项目。此新项目朝向当红销售主管和销售主管B角，。课程内容上第一期包含销售流程管理、财务报表分析、业绩考核管理，第二期将包含销售经营管理体系管理、出色销售主管心得分享、精英团队管理。

销售流程管理

销售流程管理由大区推广部销售高级主管陈健授课，教学内容以汽车制造业的销售步骤主导线，融合知名品牌规定和销售管理规定开展了提升。课程内容要以销售各步骤阶段中相匹配的技术标准和目地为基本，并且以探讨的方式正确引导和小结销售主管职位对销售流程管理的基础规定和姿势。期待带来学生们以步骤为着力点，以管理的目光和高宽比对待每一个步骤阶段，引入销售管理职位的管理标准姿势，牢固的基础管理，处理实质难题。

财务报表分析

最先回望了三大表剖析关键点和案例；针对成本费及花费操纵，每个工作组先探讨共享了现行标准作法，周老师给与了评价和提议，并解读了平时工作上销售、售后服务、花费要求和步骤；最终，各工作组还共享了门店销售翻转预测分析制做逻辑性及感受。

业绩考核鼓励与绩效考评

以“猎狗的故事”开启了业绩考核鼓励与绩效考评课程内容。教学内容从四个方面进行：业绩考核鼓励与绩效考评的定义、业绩考核鼓励指标值的设计方案、现行标准绩效考评鼓励分析、绩效考评全过程中常见问题。 最终提示大伙儿业绩考核管理全过程中应留意：认清业绩考核管理做为一种合理的管理专用工具的功效；重视管理全过程网络监控、改进业绩考核薄弱点指标值；意见反馈业绩考核指标值可接受性，评定业绩考核实效性。

做为大区推广部销售条线的责任人，在课程内容完毕后对本次培训开展了小结：从培训中获得的不但是专业知识，更关键的是核心理念的升级和逻辑思维的扩展，课后练习能进一步消化吸收课堂教学所获，并在具体工作上从了解和个人行为方面上面积极开展更改，才可以合理地提高自己的管理工作能力

学生培训经验分享

根据三天的培训，对销售管理拥有更为系统软件、刻骨铭心的了解和了解，竞相表述了念头。

“以前感觉做为一个在汽车制造业整整的十年的人，对销售步骤应当十分了解，可是培训前的考题要我察觉仍存在的问题；销售流程管理课程内容要我更为刻骨铭心地了解到做为一个销售管理岗的人应当了解管理究竟是什么。一切的事务管理，一切的管理，一定要塑造一个规范。那样在管理中人们真正做到保证以问题为导向。业绩考核鼓励与绩效考评课程内容要我更为深刻领会做为销售管理岗，有效的业绩考核能够引导盈利方位和降低优秀人才的外流。怎样制订业绩考核需依据门店状况而制订。怎样吸引人，怎样做到更强的运营经济效益，还要关心绩效考评全过程。”陈列共和轻松管理对于企业管理有很大的作用，可以去看看。

“培训前，我对管理的了解较为浅陋，觉得就是说依照自身的念头或是依照过去企业的作法略微健全一下并实行下来。培训后了解到，第一，应当立在更高的视角，从管理视角，即实际效果和高效率，发觉难题并解决困难；第二，管理必须多面手，会计的逻辑性和大区业绩考核引导要把握，要搭建详细、系统软件的逻辑性及其构思；三，要制订有效的业绩考核，在制订及其实行全过程中不太好怎样调整，怎样趋于合理性，这至关重要。根据本次培训，了解到自身必须大量的学习培训和与别人沟通交流西天取经。”